优质服务——市场开拓之关键 (浏览 1281 次)
信息来源:飞轮造漆 作者:徐松虎 添加时间:2012-6-21 12:05:53

    因为在近几年中福安地区的船舶制造规模发展迅速,随着市场影响力的不断扩大及经营观念的改善,吸引各船舶漆制造商的高度关注。我公司在此大环境下,在2008年重新进入该市场就必须以点带面地重点公关几个用户。抱着这个工作思路,我部在和经销商的通力配合下,首先从关系营销方面着手,然后重点强调我公司品牌的悠久、质量的可靠、诚信经营的基本思想,取得用户的信任,而后本着打开市场,让利用户的原则洽谈价格,最后达成使用意向签定合同。上述过程中我们感到,在现阶段市场还不太规范的情况下,营销关系方面的处理基本上起着决定性的作用。要作好这方面工作,相对与产品价格和产品服务来说要难处理,既要投入人力也要投入相当大的财力,又存在着许多不确定性因素。在后面的船厂、船东调查了解过程中我们也切身体会到了这方面工作的难度。

  在该地区船舶漆市场品牌方面,这几年占据较大市场份额的上海某品牌已经取得广大用户的认可并形成了一定使用习惯,但随着该地区巨大船舶漆市场的形成,新品牌的高调进入,必将使市场品牌的竞争更加激烈。在调查走访的过程中福安地区用户对众多自称上海某著名品牌的油漆商逐渐产生了一定程度怀疑,但因这些品牌在价格方面有较大竞争优势,加之当地用户对使用成本的考虑,因此在一定时期内该品牌仍将是该市场的主导品牌。虽然上述情况对我公司产品的重新推广销售形成了比较大的压力,但我们也在其中看到了可利用的空间。如对一些注重质量和服务的用户,我们可以尽力争取。另一方面,其他船舶漆品牌的介入,如从未进入该市场的温岭"鱼童"、江苏"进华"、泉洲"金太阳"等品牌船舶漆都利用自身各方面的优势进入市场,有的利用价格优势,有的利用产品优势,有的利用资金和社会关系优势,每个品牌都各显神通,对我公司在上述市场形成了或明或暗的潜在竞争对手。因此,面对如此激烈的市场竞争,我公司和经销商要在各方面工作中把握时间优势,尽量在各方面都领先一步开展工作。

  从售后服务方面看,由于该地区船舶漆基本上以经销商销售为主,在技术服务方面经销商不太关心,也造成大多数用户对油漆产品的售后技术服务重视不够,没有理解到科学合理施工是保证油漆设计使用质量的基础保证。因此,我公司在了解该情况后,针对售后服务的重要性向用户重点说明,并就我公司技术服务良好的服务质量和专业的知识进行讲解,并把良好的售后服务作为我公司品牌的一大优势加入到销售过程中。

  经过几年的精心运作,我公司在福安地区经销商逐步走上正轨,销售额在逐年增加。在今后的市场开拓之路上可以借鉴以上经验,更好开发市场。

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